​ร่างแผนรบฉบับ SME เจาะตลาดอาเซียนได้ตรงจุด

ตลาดเพื่อนบ้าน อย่างในอาเซียน คงเป็นหนึ่งในเป้าหมายของหลายธุรกิจ SME ที่คิดอยากจะขยายโอกาสและสร้างการเติบโตให้กิจการของตัวเอง ดังนั้นใครที่คิดว่าอยากไปลองจับปลาแถวเพื่อนบ้านหรือ                ประเทศอื่นๆ อาจต้องคำนึงถึงเรื่องการเจาะตลาดให้ถูกจุด คือ เข้าใจให้ถ่องแท้ก่อนว่าลูกค้าคือใคร ต้องการอะไร การที่จะไปกระโดดลงสนามรบที่มีคนฟาดฟันแข่งขันกันอยู่แล้ว เราจะต้องเตรียมกลยุทธ์และแผนการรบที่ดี ถ้าคิดไม่ได้ก็ไม่ต้องไป เพราะจะเจ็บตัวเปล่าๆ กระดาษ ปากกาพร้อมแล้ว ร่างแผนรบตามนี้

แผนการตลาดที่ไม่ใช่ Thailand +…

ไม่ต้องจ้างนักการตลาดก็ได้ เราเป็นเจ้าของสินค้า เรารู้ดีที่สุดว่าจุดเด่นของเราอยู่ที่ไหน จะขายใคร แต่สิ่งที่พวกเราชอบทำคือ การเอาแผนการตลาดที่เราทำอยู่ในประเทศไทยไปใช้กับประเทศอื่น แบบที่เรียกว่า Thailand + เช่น นักธุรกิจชาวลาวเคยบ่นว่าคนไทยชอบทำธุรกิจแบบ อีสาน + ลาว คือเอาแผนธุรกิจที่ใช้ในอีสานมาทำที่ สปป.ลาวด้วย ซึ่งผิดมหันต์ คนละประเทศกันเลยแม้จะอยู่ใกล้กันก็ไม่ใช่แผนการตลาดเดียวกัน ขอให้พวกเราเริ่มกันใหม่ โดยต้องเริ่มด้วยคำถามที่ว่าต้องทำอย่างไรบ้าง (How)…มากกว่าที่จะถามว่าต้องทำอะไรบ้าง (What)…วางแผนการเข้าสู่ตลาดด้วยการทำ 3 กระบวนยุทธ์นี้

กระบวนที่ 1 : หาตัวลูกค้า ที่จะมาจ่ายเงินให้เรา 

ต้องรู้จักเขา ปรับปรุงสินค้าและบริการของเราเพื่อที่จะได้รู้ว่า เรามีโอกาสในการขายสินค้าไหม ความต้องการสินค้าอยู่ที่ไหน เขาต้องการอะไร แล้วจึงไปต่อที่กระบวนยุทธ์ที่ 2

กระบวน 2 : ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง

ขั้นตอนนี้เป็นการนำเอาผลการศึกษาตลาดและโอกาสในตลาดมาวางแผนการตลาด คงไม่ต้องพูดถึงแผนการตลาด 4Ps 7Ps 12Ps กันแล้ว ทฤษฎีพวกนั้นมันไม่ได้อยู่ที่ตัวเลขว่ากี่ P คุณจะใช้ทฤษฎีไหน แต่มันขึ้นอยู่กับธุรกิจของแต่ละคน ไม่มีอะไรที่ตายตัว ไม่มีผิดหรือถูก หรือสูตรลับที่ลงตัว มีแต่เจ้าของกิจการที่ต้องผสมสูตรเขย่าให้ดีก็เป็นสูตรลับที่เหมาะกับธุรกิจของท่าน อาจจะลองคิดตามอาจารย์ดังด้านการตลาด ชื่อ Professor Neil Borden แห่ง Harvard Business School ที่บอกว่าองค์ประกอบที่จำเป็นในการวางแผนการตลาดมี 12 ประการ คือ การวางแผนเรื่องสินค้า การกำหนดราคา การสร้างแบรนด์ ช่องทางในการกระจายสินค้า การขายโดยตัวบุคคล การโฆษณา การทำรายการส่งเสริมการขาย หีบห่อแพ็กเกจจิ้งของสินค้า การวางสินค้า การบริการ การจัดการสินค้า และการทำการวิจัยตลาด

กระบวน 3 : กระจายสินค้าแบบไหน

ในปัจจุบันการกระจายสินค้าไม่ได้จำกัดอยู่ที่การวางสินค้าใน Traditional Trade หรือ Modern Trade แต่เป็นยุคที่ e-Commerce มาแรงแซงโค้ง แต่ก็อย่าถาโถมไปที่การขายออนไลน์อย่างเดียว ดูอย่างยักษ์ใหญ่อย่างอาลีบาบายังเริ่มลงมาเล่น ตลาด Offline แบบคุม 2 ตลาดเลย แล้วเราจะเริ่มที่แบบไหน ทำอย่างไรวางแผนกันเลย

กฎหมายที่ต้องรู้!

ใครไม่ชอบกฎหมายก็ต้องบังคับใจ เพราะแม้ว่าคุณจะส่งสินค้าจากเมืองไทยไปประเทศอื่นไม่ได้ไปตั้งบริษัทอะไรที่นั่น แต่ก็มีกฎหมายหลายตัวที่ต้องรู้ไว้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องการทำสัญญาซื้อ-ขาย ซึ่งควรมีข้อกำหนดว่าหากมีข้อพิพาทกันจะใช้กฎหมายของประเทศใดบังคับ เช่น หากคุณค้าขายกับคนอินโดนีเซีย คุณจะระบุว่าให้ใช้กฎหมายของอินโดนีเซียบังคับใช้กับสัญญาซื้อ-ขายนั้นก็ได้ แต่มันไม่จบแค่นั้น คุณต้องไปดูว่าแบบของนิติกรรมสัญญาในการซื้อ-ขาย หรือธุรกรรมอะไรก็ตามกฎหมายของประเทศนั้นว่าอย่างไร เช่น คุณทำสัญญากับบริษัทอินโดนีเซียเป็นภาษาอังกฤษ ทำได้ แต่กฎหมายของอินโดนีเซียบอกว่า สัญญาต้องเป็นภาษาราชการของอินโดนีเซีย ดังนั้น ถ้าคุณไม่มีสัญญาที่เป็นภาษาอินโดนีเซีย สัญญาของคุณก็ไม่สามารถใช้บังคับในประเทศอินโดนีเซียได้

กฎหมายอีกฉบับหนึ่งที่ต้องสนใจคือ กฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการตั้งตัวแทน หรือที่เราเรียกว่า Agent เพราะกฎหมายในแต่ละประเทศกำหนดไม่เหมือนกันในเรื่องการแต่งตั้งตัวแทน เช่น ในกฎหมายของ สปป.ลาว กำหนดว่าการแต่งตั้งตัวแทนขายสินค้าต้องทำเป็นสัญญาที่เป็นหนังสือแต่งตั้งตัวแทนไม่อย่างนั้นไม่มีผลบังคับ แปลว่า ถ้าไม่ทำตามที่กำหนดคุณจะมาเรียกร้องอะไรไม่ได้หากตัวแทนของคุณเบี้ยวหนี หรือทำความเสียหาย เพราะไม่ถือว่าเกิดการแต่งตั้งตัวแทน เห็นมีหลายรายที่ต้องไปฟ้องร้องฐานละเมิดฉ้อโกงแทน เพราะไม่ได้มีสัญญาตัวแทนไว้ หรือไม่ได้ทำตามแบบที่กฎหมายกำหนด

ประเทศเมียนมาก็เช่นกัน ไม่อนุญาตให้ชาวต่างชาติทำหน้าที่นายหน้า ดังนั้น หากคุณไปแต่งตั้งให้ผู้ที่ไม่ใช่ชาวเมียนมาเป็นนายหน้า สัญญานั้นก็ไม่มีผลบังคับตามกฎหมาย และการทำสัญญาก็มีแบบของนิติกรรมเฉพาะชนิดของนิติกรรม เช่น ต้องใช้กระดาษที่เป็นของราชการ ที่มีพิมพ์ลายน้ำไว้ เหมือนที่เราต้องซื้ออากรแปะสัญญา แต่ของเขาต้องไปซื้อกระดาษที่สำนักงานสรรพากรเอามาพิมพ์สัญญา

นี่เป็นแค่ส่วนหนึ่งเท่านั้น ในการวางกระบวนยุทธ์เพื่อพาธุรกิจออกไปสู่ตลาดต่างประเทศยังมีเรื่องต่างๆ อีกมาก ที่ผู้ประกอบการต้องเรียนรู้ไว้

www.smethailandclub.com